深夜来电--“国产好ICP-MS“ 炼成记

“深夜来电“的故事，在衡昇质谱内部，津津乐道，正是衡昇质谱因“产品力”而不断赢得业内人才加入的故事缩影。今天，让我们由此一起了解这台“国产好仪器”是如何炼成的。

2023年，衡昇质谱（北京）仪器有限公司旗下的iQuad 2300 ICP-MS获得了用户的认可，被评为“国产好仪器”。诚然，好的产品是成功的基石，但空有好产品也不一定能获得市场的亲睐，衡昇质谱总经理祝敏捷也表示：正面竞争，拼的不只是产品技术本身，还有应用、市场、销售、服务等方方面面。接下来，让我们走近衡昇质谱（北京）仪器有限公司，听听祝敏捷为我们讲述“国产好仪器”公司诞生背后的故事！

“用户说好才是真的好”，经过几年的耕耘，这个活动的宗旨可以说在业内已经深入人心了。作为分析仪器，尤其是质谱这种“重应用”的商品，我觉得一线用户的说好才是评价这台仪器是否过关的“金标准”。而一个个一线用户的口碑积累，我认为才是国产仪器打造品牌口碑的关键，也是需要国产仪器持续投入的。

衡昇质谱的ICP-MS面世以来，以“性能稳健”著称。我们公司的多是业内大厂来的员工，尤其今年，更是不断有业内“大佬”级人物加入我们。其实包括我本人，起初对加入国产仪器这件事，还是经过很多思想斗争的。到底这个仪器行不行，不光客户，我们其实也有很大担忧。但多年的潜心研发的“千锤百炼”，让衡昇质谱的ICP-MS厚积薄发。“深夜来电“的故事，在衡昇质谱内部，津津乐道，正是公司因“产品力”不断赢得业内人才加入的故事缩影。

本届“国产好仪器”是针对食品行业的。而食品元素分析还是有一些独特之处的。比如大量样品会带来的通量问题；比如食品种类繁多，基体复杂会带来的干扰问题；比如待测元素含量范围比较宽。

食品的涉及范围很宽：谷物、水果、蔬菜，肉类、水产、各类加工食品、保健品、营养配方加强食品、甚至各种调味料等等，在我们食品行业的客户的检测业务中，几乎都会涵盖。样品基体多种多样：高淀粉、高蛋白、高盐、高油脂基体不一而足。这些复杂的基体对于ICP-MS分析，确实会带来一些应用的难题，对ICP-MS的碰撞反应池是很大考验。衡昇质谱的碰撞反应池采用了带轴向加速功能的六级杆的技术，离子传输效率很高。我们的仪器的对复杂基体的检测可以说是“久经考验”了。首先得到认可的可以说是做土壤和海水的环境客户。接下来，在很多食品行业的用户中也得到了验证。

食品行业的样品，待测元素含量范围有时很宽，一次测定全照顾到很有难度。对于客户对效率提升的需求，我们专门开发了一个很好的功能“电子稀释”功能，通过控制离子传输的量，不同元素给出不同的稀释比例。一次进样，同时分析常量、痕量元素，大大提升了效率。

一个典型的例子就是奶粉，尤其是营养加强的婴配奶粉。在产品做质控的时候，除了对Pb, Cd, Cr, As, Hg等微量甚至痕量的重金属元素，需要严格控制外，对Ca，Na，K等常量元素，也需要检测。而传统的方法。以上元素全部检测可能需要3台仪器。在我们为某头部乳品企业开发的方案中，用一台仪器，一次分析就可以得到全部数据，从常量到痕量，包括易挥发的As，Hg。客户现在每天几百个样品轻松完成，分析效率大大提升。

国产仪器要赢得市场，我感觉比进口仪器要难很多。首先，大量的存量市场不是我们的。很多客户其实对国产仪器的性能还是带着点怀疑的，因为身边可参考的口碑不多。进口仪器发展了几十年，而我们刚刚开始追赶。产品力一步到位全面超越进口？不现实。让用户说好，首先得让用户用。这一步并不容易。即使我们的仪器卖进客户实验室了，旁边还摆着一台用的不错的进口仪器，你用的还很熟练。换做你更喜欢用哪个？

服务好第一批客户的付出一定是艰辛的，但我相信，当这个领域第一批客户认可了你的方案，局面就打开了，后面订单的实现都是顺理成章。以我们一家国家级食品研究所的用户为例，客户是食品元素分析的专家，实验室进口ICP-MS有好几台。为了让用户养成用衡昇ICP-MS的习惯，我们的工程师不知上门了多少回。给客户培训，带客户做实验。对用户提出的仪器功能改进意见，我们专门成立了项目组，为这个客户更新了几个版本软件，就是为了让用户更高效方便的完成检测工作。而反过来，客户宝贵的意见也让我们的仪器功能不断完善，从而影响其他食品领域客户。

另一方面，质谱市场一个独特的地方在于非常“重应用”。质谱产品最初的客户主要集中在科研领域，但现在的从业者早已从拓展到到广泛的常规应用领域。客户在认可仪器硬件的基础上，对应用方法关注往往是很高的。应用方案越来越成为产品打入某个市场的关键。

所以“方案先行”去打动专业客户，确实是“难但正确的事”。还举上面乳品行业的例子。乳制品，尤其营配奶粉的厂商，质控要求很高，我们帮客户开发了那个“以一敌三”的方案，我们的应用工程师在客户实验室“驻扎”了几周，最终不光开发方案成功，而且带客户将这个方案熟练使用。

ICP-MS虽然是个成熟的产品，但面对如何在对手密布的市场上，需要打开局面，衡昇质谱一定要顺应市场规律和客户的特点去发力。现在公司在市场上已经取得了一定成绩，更加需要“钉钉子精神”，在每一个领域，将我们的方案凿实，用优质的方案为我们“开路”，从而不断打动客户，赢得市场。

对于分析仪器，很多人认为是“硬实力”的竞争，其实对于国产仪器有一些积累的市场，更多的是“软实力”的竞争。我所说的软实力，不光是软件的水平，更重要的是，理解客户需求，提供解决的能力。

我理解的“解决方案”，需要研发、制造、客户服务、软件等方面协同作战，非常考验厂商技术功底和运营能力，包括在深刻了解客户职业需求的基础上的开发能力、协作能力，以及交付能力等。一套成功的客户方案，不光可以帮企业开拓市场，更重要的是可以在客户的专业领域尽可能的帮助客户取得成就，从根本上获得客户的信任。在这方面，我们还会继续深耕。